1、面子心理：期望得到重視+適當優惠

2、占便宜心理：期望少花錢甚至免費

3、戒備心理：找熟人看牙比較放心些

4、權威心理：通過熟人打聽找最好的醫院/醫生

5、從眾心理：熟人口碑傳播

1、不熟悉：親朋好友及老客戶的熟人

2、關系一般：一般朋友

3、關系非常好：親朋好友（直系親屬和主管領導除外）

1、不熟悉和關系一般者：

①策略化接診：可以親自接診，但要有步驟有策略地溝通，營造技術的權威性和差異化服務，先建立信任后再報價。

②降低期望值：統一收費標準，在確保醫療質量基礎上，通過向上級領導申請的方式可適當給予優惠或贈送服務。

③情感營銷：術后要做好客服工作并贈送小禮物、代金券等，讓患者有“物超所值”感。

2、關系非常好者（直系親屬及領導看牙除外）：

①策略化接診：最好由同事先接診談方案和費用，或自己接診后轉給同事治療（接診策略同上）；

②降低期望值：制定相關制度和優惠標準，并拿給親朋好友看，按制度的最低優惠標準向上級領導申請。

③情感營銷：術后要做好客服工作并贈送小禮物、代金券等，讓患者有“物超所值”感。

1、前臺服務：熱情接待，詢問信息后先妥善安置，做好“特別”候診服務

2、通知老板：告知“熟人”情況… …

3、接診洽談：詢問大致情況后，最好先安排“權威”專家檢查，并與接診醫生做好充分的溝通（策略化接診、價格統一、醫生沒有優惠權）；或親自接診并確認治療方案后，先說明操作由其他“權威”專家來完成（理由要充分），再講解相關費用讓熟人自行選擇；

4、提出優惠：拿出優惠制度和標準，一定要表現出十分為難的表情，一是要照顧“熟人”面子，二是不但要確保醫療質量還要考慮專家的“心情”… …

察言觀色，看熟人反應？

（1）能夠接受“熟人”優惠制度；

（2）提出再優惠

5、解除問題：如果“熟人”還想再優惠，就提出換個“便宜點醫生”或用非常便宜的材料進行激將和心理施壓；或很為難地提出給“權威”專家溝通下試試，看能否再優惠些或送過洗牙服務等。如果是其它方面的問題，如比別處貴、技術成功率等，再針對性解除。

6、建立信賴：術中要做好三個“用心”，用心操作、用心溝通、用心服務，目的是讓“熟人”覺得很值得，欠我們一個人情。

7、情感營銷：術后做好相應服務，并給對方一個意外驚喜，如小禮物、免費洗牙卡等免費口腔招聘整理。

一）報價技巧：

1、未認同治療方案，不報價格；

2、未塑造方案價值，不報價格；

3、未建立初級信任，不報價格。

二）優惠技巧：

1、先不要給予任何讓步，爭取讓對方理解；

2、識別患者對該方案的認同度、期望效果和消費能力后再考慮優惠問題

3、在建立信任的基礎上，考慮對方面子可適當優惠或贈送服務；

4、超出我們的價格底線時，及時轉移注意力并繼續塑造價值，或考慮替換方案。

5、確認患者對優惠的期望值后，一點點的申請優惠讓步，千萬不可隨意性打折！

三）隨意打折優惠的后果：

1、胃口大開，隨意砍價；

2、繼續討價還價后離開；

3、占到便宜后回去罵人。

四）方案溝通技巧：

1、賣材料，缺少技術差異，只能賣低價；

2、賣技術，挖掘潛在需求，能夠賣中價；

3、賣價值，滿足精神需求，可以賣高價。